Empresa de cobrança: como escolher o parceiro certo

Muitos dos compromissos adquiridos pelos seus clientes — pela redução do faturamento, momento econômico, retração de mercados ou decisões empresariais equivocadas — vão acarretar, muito provavelmente, em inadimplência. Vamos falar sobre como agir. E não se assuste: contratar uma empresa de cobrança pode, sim, ser uma ótima saída para seus problemas de inadimplência.

Eu sei... empresas de cobrança são estigmatizadas como não transparentes e até desonestas. Isso se dá porque o mercado foi muito vandalizado por empresas que realmente não eram sérias e deram golpes em clientes, além de maltratar os devedores. Com o passar do tempo, com o compliance e a modernização dos processos financeiros, esses comportamentos foram mudando ou essas empresas simplesmente deixaram de existir. Mas o mal que causaram perdura até hoje. As empresas atuais não são iguais — nem todas são boas, nem todas são ruins. Vamos mostrar como escolher um bom parceiro.

O que uma empresa de cobrança faz

De maneira sucinta: você envia as informações dos clientes inadimplentes e dos títulos, a empresa de cobrança contata seu cliente para abrir a negociação, recebe os valores na própria conta e repassa em dia determinado. Daí a importância da confiança na parceria — é muita responsabilidade receber o dinheiro de alguém em sua própria conta. Além da falta de transparência no serviço em si, o repasse do valor recebido é um dos pontos mais sensíveis que pode deteriorar uma parceria.

Parece um trabalho simples e de fato é — não fosse a dificuldade de contato com as pessoas responsáveis das empresas devedoras. Uma empresa de cobrança tem técnicas adequadas para atingir com a mensagem correta a pessoa certa dentro da organização devedora.

Como contratar uma empresa de cobrança

A primeira pergunta não é como, e sim quando. Se você tem uma carteira de inadimplentes nova, velha ou muito antiga e não dá conta, deveria contratar. Se sua inadimplência cresce dia a dia, deveria contratar — não só para tratar o passivo, mas para fazer a cobrança prévia como ação de contenção.

Como é a sua carteira

Sua carteira é composta de pessoa jurídica ou pessoa física? Existem empresas especializadas apenas em PJ e outras em PF (grandes call centers). Entenda: predominância PJ/PF, volume (quantidade de CNPJs/CPFs) e ticket médio das dívidas. Com essas informações você usará os tópicos a seguir de maneira adequada.

Especialidade

Existem empresas especializadas em determinados segmentos (por exemplo, mensalidades escolares). Isso não significa que ela não possa tratar outras carteiras, mas deve ser levado em consideração — não como único critério.

Tradição

Tradição parece positivo, mas quem faz há muito tempo é sempre o melhor? Há empresas de 20, 25, 30 anos no mercado. Mas será que evoluíram? Ainda negociam com o mesmo modus operandi? Tradição importa, mas por si só não basta. Nenhuma empresa fica 25 anos no mercado sem fazer algo certo — mas você precisa identificar se ela evoluiu.

Tecnologia

É o brilho nos olhos de quem compra e de quem vende. Fator muito importante — porém, tecnologia até faz cobrança, mas faz a sua cobrança? Um portal de autonegociação é excelente para tickets baixos e alto volume. Mas para uma carteira de PJ com ticket médio de R$ 50 mil, dificilmente o diretor financeiro vai fechar um acordo desse porte num portal. A tecnologia importa — mas o mais importante é a tecnologia que você precisa.

Serviços

Se você procura solução em cobrança, não seria mais interessante focar em empresas focadas em cobrança? Nada contra portfólios amplos, mas serviços relacionados ao tratamento da carteira (análise de crédito, confirmação de pagamentos, gestão de contas a receber, cobrança prévia, cobrança de perdas) tendem a ser mais consistentes.

Verificações gerais

CNDs, ficha cadastral, contrato social, Reclame Aqui — verificações de praxe. Mas nada substitui a análise do portfólio. Se a empresa for bem avaliada pelos contatos apresentados, a chance de ser boa é grande. Faça as perguntas que importam para sua operação — não pergunte apenas se a empresa "é boa ou não". Redes sociais também ajudam a entender a cara e a comunicação da empresa.

Foco na sua necessidade

Estude e defina o perfil da sua carteira para saber o que procurar. Uma vez satisfeitos os critérios operacionais, olhe para as melhores propostas financeiras. Discuta, negocie — vá ao limite, mas lembre-se de que um contrato nunca deve ser bom apenas para uma das partes. Duvide de empresas que oferecem o serviço com taxa zero: numa modalidade em que a remuneração é somente no êxito, não cobrar nada por esse serviço pode não ser tão bom quanto parece. Muitas empresas usam esse artifício só para ganhar contratos — e a parceria acaba não sendo frutífera.

Cenário atual do mercado

Devido ao momento econômico, o processo de recuperação de crédito e cobrança está passando por grandes mudanças. Há quem diga que, para as empresas de cobrança, "quanto pior, melhor". É um grande erro pensar assim. Quanto pior a economia, pior para todo mundo. A inadimplência aumenta, sim, mas quem tem dinheiro ou horizonte para negociar? Tem se tornado cada vez mais difícil cobrar juros. Sem juros e com pressão por taxa zero de êxito, a conta não fecha para ninguém.

Por que uma empresa de cobrança

Se você ainda está decidindo, faça um exercício: pense em montar uma estrutura interna com duas ou três pessoas, sistema, telefonia adequada, ferramentas de e-mail/SMS em massa e treinamento. Agora pense em contratar uma empresa parceira que já tenha tudo isso pronto para aplicar na sua necessidade. Deve ter pensado no custo e no trabalho — então, em vez da pergunta por que, você deveria se perguntar qual.