Você já parou pra pensar na probabilidade de seus clientes se tornarem inadimplentes?
Você entende que muitos dos compromissos adquiridos por seus clientes, devido a redução do faturamento, momento econômico, retração de mercados, decisões empresariais erradas, entre outros, vão acarretar muito provavelmente em inadimplência?
Vamos falar aqui sobre como você pode agir em relação a essa situação e não se assuste, contratar uma empresa de cobrança pode ser sim, uma ótima saída para seus problemas de inadimplência.

Eu sei, eu sei… Empresas de cobrança são estigmatizadas como empresas não transparentes e até mesmo como empresas desonestas. Isso se dá, por conta desse mercado que foi muito vandalizado por empresas que realmente não eram transparentes e infelizmente deram golpes nos clientes simplesmente não devolvendo os valores recuperados e até mesmo mau tratando os clientes dos clientes. Isso contribuiu muito para que as empresas olhassem para as empresas de cobrança “de canto de olho”.

Com o passar do tempo, quando as empresas foram entrando mais e mais na era do compliance, com o desenvolvimento e modernização dos processos financeiros, esses comportamentos dessas empresas de cobrança que denigriam o setor, foram mudando ou essas empresas simplesmente deixaram de existir. Mas o mal que elas causaram no mercado e na mente das pessoas, perdura até hoje. Contudo, as empresas de cobrança que estão hoje no mercado, não são iguais, não são todas boas e nem todas ruins. Ainda temos casos de empresas desonestas, não tenha dúvida, mas são muito poucas e vamos lhes mostrar aqui como fugir dessas empresas e como eleger um bom parceiro para a sua operação de cobrança.

O QUE UMA EMPRESA DE COBRANÇA FAZ

De maneira bem sucinta, funciona assim: você envia as informações dos clientes inadimplentes bem como dos títulos e a empresa de cobrança irá contatar seu cliente para abrir uma negociação, recebe os valores oriundos dessa negociação na própria conta e lhe devolve/repassa esses valores em dia determinado. Daí a importância da confiança entre as partes nessa parceria. É muita responsabilidade receber o dinheiro de alguém em sua própria conta o que demanda muita disciplina e controle. Além da falta de transparência no tocante ao serviço em si, esse ponto do repasse do valor recebido é um dos mais sensíveis pontos que podem deteriorar uma parceria de sucesso. Tá bom… A empresa de cobrança não pode fazer a negociação e eu receber direto em minha conta? Sim… É claro que pode! MAS, cobrança é timing, você consegue confirmar diariamente na primeira hora útil do dia o que foi pago em sua conta? Você está disposto a dar acesso a um terceiro á sua conta para confirmar os pagamentos? Você arcaria com os custos de uma outra conta bancária somente para gerenciar os pagamentos oriundos da empresa de cobrança? Esses são apenas algumas argumentações para manter o recebimento das negociações na conta do parceiro em cobrança. Oportunamente, podemos nos aprofundar nesse tema em específico com essas e outras argumentação bem salutares para que isso seja feito dessa maneira. Imagino que seu foco seja contratar um parceiro que vá lhe ajudar e não complicar seu dia a dia no financeiro.

Parece um trabalho simples e de fato é! Não fosse a dificuldade de contato com as pessoas responsáveis das empresas devedoras. Uma empresa de cobrança, tem técnicas adequadas para atingir com a mensagem correta a pessoa certa dentro da organização da empresa devedora, tem a mensagem certa para uma pessoa que deve uma conta de luz ou uma mensalidade do plano de saúde. Imagine treinar o time com essas aptidões. Deveria ser um trabalho simples, mas como trazer para mesa e negociar com uma pessoa ou empresa que não quer negociar ou por que simplesmente não quer ou porque simplesmente não consegue arcar com nenhuma negociação?

A operacionalidade de uma empresa de cobrança pode até parecer bem simples e deve “parecer” mesmo. Pois afinal, o cliente contrata uma empresa para obter resultados ou melhor, recuperar os recursos ou créditos que estavam na praça. Então, todo o trabalho que é feito dentro da empresa de cobrança deve ser transparente para a verificação do cliente, mas acredite que internamente é bem complexo.

COMO CONTRATAR UMA EMPRESA DE COBRANÇA

Não tem jeito certo ou errado para contratar uma empresa de cobrança. Acreditamos que a primeira pergunta seria quando e não como contratar uma empresa de cobrança. Se você tem uma carteira de inadimplentes nova, velha ou muito antiga, e não consegue dar conta, você deveria contratar uma empresa de cobrança. Se você está vendo sua inadimplência crescer dia a dia, você deveria contratar uma empresa de cobrança não só para tratar essa inadimplência que só cresce, mas também para fazer a cobrança prévia da sua carteira como uma ação para tentar frear o crescimento da inadimplência.

Então, o momento de contratar uma empresa de cobrança, é quando você precisa! Se você tem inadimplência não importando o tempo de vencimento dos títulos, se sua inadimplência só cresce, você tem que contratar uma empresa de cobrança.

Uma maneira de gerenciar melhor sua inadimplência dentro de casa, é criar uma régua de cobrança que vai definir que ações você pode tomar sobre sua carteira de recebíveis antes do vencimento, após o vencimento, quando se tornou uma inadimplência até o momento certo para o ajuizamento. Oportunamente vamos nos aprofundar no assunto da régua de cobrança para lhe ajudar com suas tratativas iniciais em relação à inadimplência. Olhando para a sua régua, você descobrirá onde e em que momento aplicar uma empresa de cobrança. 

Bom… Eu já entendi que preciso de uma empresa de cobrança pra ontem! Como eu faço? Calma… Empresa de cobrança tem um monte por aí. Tem as sérias, as sérias e novas, as sérias e antigas, as sérias, antigas e ultrapassadas; tem de tudo. Então vamos ver o que você precisa olhar antes de fechar contrato com uma empresa de cobrança.

Como é sua carteira

Sua carteira é composta de pessoa jurídica ou pessoa física. Você sabia que tem empresas de cobrança especializadas só em carteiras de pessoa jurídica? Tem também as que são especializadas só nas carteiras de pessoas físicas (grandes call centers). Por outro lado, não quer dizer que uma empresa que trate carteiras de pessoa jurídica, não podem tratar carteiras de pessoa física. Há alguns casos de empresas que não se classificam nem somente num segmento nem só no outro, podem trazer ótimos resultados em ambos os cenários. Então, primeiramente, o mais importante é entender como é sua carteira em relação: predominância pj e ou pf, volume (quantidade de cnpj e ou cpf) e ticket médio das dívidas. De posse dessas informações, você terá condições de usar de maneira adequada os tópicos a seguir na sua tomada de decisão.

Especialidade

Você sabia que tem empresas especializadas em determinados segmentos? Por exemplo, você é de uma instituição de ensino e tem uma carteira de alunos inadimplentes. Você sabia que existe no mercado empresas especializadas na cobrança de mensalidades escolares? Isso não quer dizer que essa mesma empresa de cobrança não possa tratar carteiras de outros segmentos, mas quem você vai olhar primeiro? O fato de a empresa de cobrança ser especialista em um determinado segmento, deve ser levado em consideração, mas não deve ser o único. Muitas vezes você já até tem empresas de cobrança especializadas no seu segmento trabalhando para você… Como está o resultado desses parceiros? Será que não é hora de tentar algo novo com uma empresa sem essa especialidade onde eu possa determinar a maneira que meus clientes (mesmo inadimplentes) sejam tratados? Outros fatores dentro da especialidade também são importantes, mas não determinantes. Mas você entende que tem gente mais preparada para algumas coisas que outras?

Tradição

A tradição… A boa e velha tradição! Tendemos a achar que quem faz uma coisa a muito tempo, é o melhor no que faz. Será mesmo? Tradição parece ser uma palavra positiva, mas quem tem tradição baseada em tempo é sempre positivo? Por outro lado, dizer que tradição não é importante, parece ser um grande erro! Temos no mercado de recuperação e cobrança, empresas que tem vinte, vinte e cinco, trinta, trinta e cinco anos de mercado. Isso sim é Tradição com “T” maiúsculo! No entanto, será que essas empresas evoluíram com os anos? Será que elas ainda estão fazendo as negociações com o mesmo modus operandi de antes? Bom, depois de todas essas indagações, de uma forma bem sucinta, podemos dizer que tradição sim é importante, mas só ela não basta. Porém, nenhuma empresa fica vinte e cinco anos no mercado se não estiver fazendo alguma coisa certa, né? Então você precisa identificar de alguma maneira se essa empresa evoluiu com o tempo. Precisa olhar nos detalhes e comparar entre os concorrentes essa questão da evolução da empresa com os anos. É difícil traduzir em palavras essa perspicácia, mas sempre sabemos quando a empresa tem uma cara mais moderna, seja por sua comunicação em redes sociais, seja pela forma que uma proposta é apresentada… Quando for comparar, você saberá do que estou falando.

Tecnologia

É o brilho nos olhos de quem está comprando e de quem tá vendendo. Fator muito importante e deve ter um peso maior em sua decisão. Contudo, tecnologia, pode até fazer cobrança, mas tecnologia faz a sua cobrança? Isso é o que você deve se perguntar quando for analisar esse quesito. Mas se a resposta for sim, tecnologia faz a minha cobrança, tente definir o que de tecnologia é importante para a sua cobrança. Seu cliente fala com você mais por e-mail que no whatsapp. Então uma empresa que tenha um bot no whatsapp é mesmo muito importante para você no quesito tecnologia? Talvez seja uma boa opção falando de evolução no tocante a relacionamento/acionamento de seu cliente, mas você que conhece o perfil do seu cliente, acha que ele vai interagir com um bot no whatsapp? Entende então que a tecnologia é importante, mas o que realmente importa é a tecnologia que você precisa? Um outro bom exemplo de tecnologia, são os portais de autonegociação onde o próprio cliente entra lá, negocia, gera um acordo com parâmetros pré-determinados, emite os boletos, paga e tudo mais. Realmente essa é uma aplicação primordial em uma operação de cobrança. Ela tem muitos benefícios não só para o cliente devedor, como para o cliente credor e para a empresa de cobrança. É um cenário que todo muito ganha. Porém, imagine uma carteira predominantemente de pj com ticket médio de cinquenta mil reais ou mais… Imaginou? Quem vai discutir uma dívida dessas em uma empresa é coordenador, gerente, diretor financeiro ou até o dono da empresa. Você acha que essa pessoa vai entrar num portal de autonegociação e fechar um acordo de cinquenta mil reais? Talvez sim, mas creio que seja bem difícil. Pode ser até que você tenha um acesso lá no portal onde a pessoa responsável pela negociação da dívida na empresa devedora queira fazer alguma simulação, mas na hora de fechar vai ser com outra pessoa do outro lado da linha. Entende quando a tecnologia é importante, mas o mais importante é a tecnologia que você precisa? Não adianta a empresa de cobrança se apresentar como a empresa mais tecnológica do mercado, ela tem que ter o que você precisa.

Serviços

Você já viu aquela estória que cachorro com dois donos morre de fome? Ou aquela que quem faz tudo não faz nada direito? Não é incomum empresas de cobrança oferecerem uma série de serviços. Não tem nada de errado nisso desde que sejam serviços relacionados à operação de recuperação de crédito. Aliás a análise de crédito, é uma operação que anda de mãos dadas com operação de recuperação de crédito e cobrança. Mas quando você vê na relação de serviços ofertados higienização de dados, getway de pagamento, etc; logo pensamos, essa empresa é grande mesmo. Mas ela tem mesmo uma divisão separada para cada negócio? Será que todo mundo faz tudo lá? Se você está procurando por uma solução em cobrança, não seria mais interessante focar em empresas focadas em cobrança? Nada contra essas empresas terem em seu portfolio outros serviços, mas serviços aqueles relacionados com o tratamento da sua carteira de inadimplentes, como análise de crédito, confirmação de pagamentos, gestão de contas a receber, cobrança prévia, cobrança de perdas, etc.

Verificações Gerais (Sede, Portfólio, Redes Sociais etc)

Já ouvimos histórias de clientes que fecharam contratos com empresas de cobrança que quando foram ver, eram empresas de uma pessoa só trabalhando dentro de casa. Isso não quer dizer que essa pessoa não possa fazer um bom trabalho, mas é isso que você esperava? Essa é uma relação em que uma empresa vai receber o seu dinheiro e tratar de negociar por você. Na sua visão faz sentido você apertar a mão de uma pessoa antes de fechar um contrato? É indispensável aquela reunião via online ou presencial, receber uma proposta bem formulada, um contrato bem redigido, etc. Já pensou em conhecer as instalações de um parceiro de maneira virtual? Por que não? É possível! Se você fizer questão disso, uma visita à empresa é indispensável não é verdade? As verificações de praxe devem ser feitas normalmente como, CNDs, ficha cadastral, contrato social, Reclame Aqui, etc. Mas nada vai lhe dar as referencias exatas mais do que a análise e o contato com o portfólio apresentado. Se a empresa que você está verificando, for bem avaliada pelos contatos que estão no portfólio, a chance de isso ser verdade é grande. Faça as perguntas que você tem dúvida ou que você determinou como importantes para sua operação. Não pergunte simplesmente se a empresa é boa ou não. Lembre-se, ela pode ser boa para um segmento e ruim para outros e vice-versa. Hoje em dia, tudo é postado em redes sociais… Como a empresa em verificação se comporta nas redes sociais? Ela tem perfis lá? Como é a comunicação dela? Produz conteúdo? Isso vai lhe ajudar a entender um pouco sobre como é essa empresa, qual a cara dela. Então, é mais uma ferramenta muito útil nos dias de hoje.

Foco na sua necessidade

Existem outros fatores também importantes para a definição de uma empresa de cobrança, mas nada é mais determinante que o perfil da sua carteira. Estude e defina o perfil de sua carteira para saber o que procurar numa empresa de cobrança. Você deve procurar nelas o que importa para sua operação, uma vez isso satisfeito, você deve olhar para as melhores propostas financeiras. Discuta, negocie (não esqueça que esse pessoal é de negociação), vá ao limite, mas não se esqueça que um contrato nunca deve ser bom somente para você. Se você “espremer” muito seu parceiro de modo que o contrato fique vantajoso somente para você, como vocês terão sucesso nessa parceria? A premissa de um contrato, é que ele seja bom para as partes envolvidas. Duvide de empresas que vão lhe vender o serviço sem custo algum (a famosa taxa zero – quando a taxa pelo êxito da cobrança é igual a zero). Em uma modalidade de remuneração da empresa de cobrança que é somente no êxito da recuperação, não cobrar nenhuma taxa por esse serviço, pode não ser tão bom assim para as duas partes. Acredite, muitas empresas somente para ganhar os contratos, fazem uso desse artifício. Resultado: parceria não é frutífera. Pense nisso antes de fechar um contrato.

CENÁRIO ATUAL DO MERCADO DE COBRANÇA

Devido a pandemia e consequentemente pelo momento econômico que estamos vivendo, o processo de recuperação de crédito e cobrança, está passando por uma grande mudança. Há quem diga que para as empresas de cobranças o quanto pior melhor. Que quanto mais a economia estiver pior, melhor para as empresas de cobrança. É um grande erro pensar assim. Quanto pior, pior para todo mundo. A inadimplência aumenta e isso é sinal de muito serviço para as empresas de cobrança, mas quem tem dinheiro ou horizonte para realizar uma negociação?! E com a pandemia, foi pior ainda! Estamos vendo no dia a dia, um considerável aumento de serviço de cobrança por conta da inadimplência que tem aumentado e acreditamos que essa inadimplência vai aumentar ainda e muito. Mas tem se tornado cada vez mais difícil a cobrança de juros nas negociações que estão sendo feitas. Então, se uma empresa de cobrança não consegue cobrar juros do devedor, a única remuneração que sobra para ela é a taxa contratual no êxito da recuperação, que os clientes muitas vezes, querem que seja zero. Então é certo trabalhar de graça? Principalmente num momento em que as empresas estão tendo de reanalisar sua métricas, seus discursos, pois o jeito que a cobrança era feita antes não pode mais ser usado. O devedor que outrora era um devedor contumaz, hoje está mais para uma vítima da situação. Então, é necessária uma nova abordagem diante desse cenário. 

PORQUE UMA EMPRESA DE COBRANÇA

Depois de tudo isso, se você ainda está decidindo se precisa de uma empresa de cobrança, diria para você fazer um exercício bem simples: pense em montar uma estrutura somente com umas duas ou três pessoas, com sistema, telefonia adequada, ferramentas para envio de e-mail e sms em massa e treinamento para esse pequeno grupo. Pensou? Então agora pense em contratar uma empresa parceira que já tenha isso tudo pronto para você aplicar na sua necessidade, na sua carteira de inadimplentes. Pensou? Imagino que você deve ter pensado no custo e no trabalho que vai ter né? Acho que em vez da pergunta porque, você deveria se perguntar qual.